中古車を購入するとき、「どれくらい値引きしてもらえるのだろう？」「交渉で損をしたくない」と不安になる方も多いでしょう。

じつは中古車でも値引き交渉は可能であり、上手に交渉すれば数万円～十数万円程度の値引きを引き出せるケースがあります。

本記事では、最新調査データや専門家の意見をもとに、中古車の値引き相場や交渉のコツを解説します。

最後には、ローン審査に不安がある方向けに、クルマテラスの「信用回復ローン」についてもご紹介します。

ぜひ最後までご覧ください。

中古車は値引きできる？　気になる値引き相場

中古車は新車と違い、定価が存在しません。

そのため、車両ごとにコンディションや仕入れ価格が異なり、「一律〇〇万円引き」といった明確な相場は存在しません。

とはいえ、実際に中古車購入者の半数以上が値引き交渉を試みており、その約7～8割が何らかの値引きを勝ち取っています。

では、平均的にどれくらいの金額が、値引きされているのでしょうか。

結論からいえば、中古車の値引き額は5～10万円程度がボリュームゾーンです。

2023年にホンダアクセスが実施した調査では、値引き交渉をした人のうち「5万～10万円未満」の値引きを得られたケースがもっとも多く、平均値引き額は約10.6万円（値引き率7.3%）という結果でした。

一般によくいわれる「中古車の値引きは、本体価格の3～5%程度」という説よりもやや大きめですが、これは高額車種で大幅値引きできた例も含めた平均値である点に注意が必要です。

実際には、値引き率3～15%程度の範囲に収まるケースが多いとされ、車種や販売価格によってばらつきがあります。

たとえば、もともとの価格が低い軽自動車や、コンパクトカーでは利益幅が小さいため値引きは数万円（値引き率約3%）が限界でしょう。

一方、販売価格が高めのSUVや、高級セダンなどでは10万円以上（値引き率10～15%前後）の値引きが出るケースもあります。

ただし人気の高い車種や新古車（登録済未使用車）では需要が強いため、値引き幅は小さくなる傾向があります。

中古車は新車よりも元値が安いぶん、大幅な値下げは期待しにくく、「数万円でも値引きできればラッキー」くらいの心構えで交渉に臨むとよいでしょう。

また、ディーラー系（メーカー系列）の中古車販売店の場合、新車販売への影響を考慮して中古車の値引き幅を小さく設定しているケースも多いようです。

新車だと、車両本体価格の5～15%程度の値引きが相場といわれますが、中古車ではそれよりも低めに抑えられると考えておきましょう。

以上を踏まえると、中古車の値引き目標額は5～10万円程度に設定し、あまり無理な金額を要求しないことがポイントです。

次章では、その範囲で値引きを引き出すための、具体的な交渉術を解説します。

中古車値引き交渉の、タイミングとコツ

値引き交渉を切り出すタイミングとその進め方次第で、交渉成功率は大きく変わります。

まず大前提として、交渉に入る前に「この車を今日買う意志がある」ことを相手に感じさせるのが重要です。

中古車販売店側は、在庫回転を重視するため、「即日で契約してくれるお客様」には多少の値引きにも応じやすくなります。

商談の序盤で「気に入ったら今日決めるつもりです」と伝えておくだけでも、営業担当者の姿勢が変わるでしょう。

具体的な交渉は、見積書で総支払額を提示してもらった後に切り出すのがセオリーです。

車両本体価格だけでなく、税金・登録手数料・整備費用などを含めた乗り出し総額を確認した上で交渉しましょう。

「○○円までなら即決します」と総額ベースで伝えることで、販売店も値引き額を検討しやすくなります。

逆に、総額の内訳を把握しないまま「いくら値引きできますか？」と切り出すのは得策ではありません。

まずは提示された金額に対し、「予算オーバーなので、○万円ぐらい下がるとありがたいのですが…」と控えめに希望額を伝えると良いでしょう。

交渉の際は、予算額は実際より少なめに伝えるのも1つの手です。

たとえば本当は総額120万円まで出せる場合、「予算は100万円くらいです」と伝えておき、まずその範囲の車を提案してもらいます。

そこで「もう少し予算を上げればこちらのグレードも買えます」と営業から勧められたら、「悩ましいですが、もう少し安くしてもらえたら上の車種にしたいです…」といった形で交渉の余地を作るのです。

このように駆け引きの余裕を残した予算提示をしておくと、最終的に双方納得しやすい落とし所を見つけやすくなります。

交渉の切り際も、見極めましょう。

販売店側が提示する値引き額が、こちらの目標に近づいたら、深追いしすぎないのが賢明です。

あまり強引に迫ると「それ以上は無理です」と交渉決裂になったり、サービス対応が悪くなる恐れもあります。

提示額に納得できない場合は、一旦持ち帰って、他店での購入も検討する覚悟も必要です。

交渉に応じてもらえなかったからといって感情的にならず、「予算と合わないので、少し検討させてください」と冷静に伝えましょう。

最終手段は他の店舗で同等の車を探すことですが、円満に商談を終えておけば、場合によっては後日連絡すると、さらなる提案が出てくるケースもあります。

中古車を安く買える時期・買い時はいつ？

値引き額は交渉術だけでなく、購入するタイミングによっても左右されます。

中古車をより安く買いやすいとされる代表的な「買い時」は以下のとおりです。

• 決算期（年度末・中間期）を狙う:

  
  

  多くの販売店にとって3月と9月は決算期にあたり、在庫一掃セールや、販売ノルマ達成のため値引きが出やすい時期です。

  
  

  特に3月末は中古車業界全体で需要が高まる一方、販売店も期末に売上を伸ばしたいため、普段より交渉がまとまりやすくなる傾向があります。

  
  

  
  

  
  

• モデルチェンジ後や、年式切り替わり時:

  
  

  フルモデルチェンジで新型が発売された直後は、旧モデルの中古車価格が下がりやすくなります。

  
  

  また、年式が一つ古くなるタイミング（年明け直後など）も、同じ車が一夜で「一年前のモデル扱い」となるため値下げ交渉の材料になります。

  
  

  中古車市場では登録年が1年違うだけで評価額が変わるため、年式落ち直後は交渉余地が生まれやすいといえるでしょう。

  
  

  
  

  
  

• 長期在庫・不人気車が出回る時期:

  
  

  販売店によっては、在庫車両が30～90日以上売れないと長期在庫扱いとなり、オークションに流す前に値下げしてでも売り切りたいと考えます。

  
  

  夏冬のボーナス商戦明けなどで在庫がダブついている時期や、新型車ラッシュで旧型・不人気車種の在庫が増えた時期は、思わぬ値引きが引き出せるかもしれません。

  
  

  「○○フェア」「在庫一掃」などと銘打ったセールは、見逃さずチェックしましょう。

  
  

  
  

  
  

• 店舗独自のセールイベント:

  
  

  大手中古車チェーンでは週末にフェアを開催したり、系列店合同のセールを行うことがあります。

  
  

  在庫車に特別割引価格が付くこともありますので、公式サイトやチラシでセール情報を確認してみてください。

  
  

  特に繁忙期後の閑散期（GW明けやお盆明けなど）に、テコ入れのため値引きキャンペーンを行う店舗もあります。

  
  

  
  

  
  

  
  

以上のように、「いつ買うか」も重要な戦略です。

ただし、欲しい車種が市場に出てくるタイミングも考慮しましょう。

人気の新古車などは、タイミングを逃すと売れてしまうため、「この時期まで待てばかならず安くなる」という保証はありません。

あくまで狙い目の時期に在庫があればラッキーくらいに考え、タイミングと車種の巡り合わせが合致したら、積極的に交渉してみるのがおすすめです。

値引き交渉を成功させるポイント8選【交渉術】

具体的な値引き交渉のテクニックを、ここでまとめて紹介します。

初めて交渉する方でも、実践しやすいポイントを押さえておきましょう。

• 1. 「今日買う」意思を示す:

  
  

  即決する気持ちがあることを早めに伝えると効果的です。

  
  

  「今日契約できれば…」と切り出すだけで、営業スタッフも上司と値引き額を相談しやすくなります。

  
  

  
  

• 2. 希望予算は控えめに伝える:

  
  

  実際の予算より低めの金額を伝えて商談を始めます。

  
  

  提示された車両と少し上のグレードで迷っているふりをして、「もう少し安くしてもらえれば上位モデルを買いたい」と交渉材料にしましょう。

  
  

  
  

• 3. 諸費用込みの総額で交渉する:

  
  

  値引き交渉は車両本体価格だけでなく、付随する諸費用も含めた総支払額で、話を進めることが重要です。

  
  

  たとえば「希望総額○○万円に収まるよう調整してほしい」と依頼し、必要に応じて手数料の値引きやサービス追加で調整してもらいます。

  
  

  
  

• 4. 値引きが難しい場合は、オプションやサービスを要求:

  
  

  車両価格の大幅値引きが無理でも、付属品やサービスの無料追加で実質的に得をする方法があります。

  
  

  たとえば「納車時にガソリン満タンにしてほしい」「タイヤ4本新品サービスなら即決します」など、ディーラー側の裁量で提供できる項目を提案してみましょう。

  
  

  販売店はオプション類で利益を出せることが多いため、その分値引きに充ててもらうイメージです。

  
  

  
  

• 5. 下取り車を上手に使う:

  
  

  乗り換えの場合、下取り額のアップも値引きと同じ効果があります。

  
  

  事前に中古車買取専門店などで愛車の査定額を把握し、提示額が低ければ「○○社では◯万円と言われた」と情報提供して交渉します。

  
  

  場合によっては下取り車を売らずに一括査定サイト等で高値買取してもらい、その資金を充当する方が総支払額を抑えられることもあります。

  
  

  
  

• 6. 販売店提携ローンを検討する:

  
  

  意外かもしれませんが、中古車は現金一括よりローン利用の方が値引きが出やすいことがあります。

  
  

  中古車販売店は提携ローン成約時に手数料収入を得られるため、ローン利用者には車両本体価格の値引き幅を広げても、利益を確保できる仕組みです。

  
  

  そのため「ローンを組むので少し勉強してほしい」と持ちかけると交渉が進みやすくなる場合があります。

  
  

  ※ただし無理な借入は禁物なので、金利や総支払額とのバランスを考慮してください。

  
  

  
  

  
  

• 7. 長期在庫車や高走行車を狙う:

  
  

  同じ車種でも、在庫期間が長い車や走行距離が多い車は値下げ余地が大きい傾向にあります。

  
  

  販売店にとって回転率の悪い在庫は早く売り切りたいものですし、走行距離が長めの車は購入希望者が絞られるためです。

  
  

  狙い目は走行距離5万km前後で、品質も極端に悪くなく値落ち幅が大きい物件です。

  
  

  
  

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以上のポイントを踏まえ、可能な範囲で複数の手を打ってみてください。

1つひとつの効果は小さくても、組み合わせることで総額で大きな差が生まれることもあります。

交渉時の注意点：NGワードと、失敗しないために

値引き交渉では、言葉の選び方や態度にも注意が必要です。

何気ない一言が原因で、交渉がうまくいかなくなるケースもあります。

ここでは、営業スタッフに嫌がられるNGワードや交渉時の注意点を確認しましょう。

• 「他店ではもっと安いといっていた」と伝えるのはNGです。

  
  

  ほかの販売店の価格と比較して値下げを要求するのは、一見効果的に思えますが、実際には販売店に敬遠されるいい方です。

  
  

  中古車は状態も条件も一台一台異なるため、「嫌ならほかで買ってください」と心の中で思われてしまうのがオチです。

  
  

  どうしても比較材料を出したい場合でも、「他でも検討していますが、こちらで買えたらと思って…」と婉曲に伝える方が無難でしょう。

  
  

  
  

  
  

• ストレートに「値引きしてください」といわない:

  
  

  値引き交渉の入り口でいきなり「いくら安くなりますか？」と切り出すのは避けましょう。

  
  

  特に、ガリバーのように値引き交渉自体を基本的に行わない方針の店では、この一言で興ざめされてしまいます。

  
  

  先述のように希望予算を伝えたり、他に迷っている車があることを示唆して販売店側から値引き提案を引き出すのがコツです。

  
  

  
  

  
  

• 強引すぎる交渉は禁物:

  
  

  常識の範囲を超える大幅値引きを要求したり、高飛車な態度で迫るのは逆効果です。

  
  

  一度は値引きに応じてもらえても、その後の対応に影響が出かねません。

  
  

  中古車販売店スタッフの本音として、「値引き額ばかり執拗に求めてくるお客様には、正直よい印象を持てない」という声もあります。

  
  

  実際、「過剰な値引き要求をすると、納車前整備などが最低限になり十分なサービスを受けられなくなるケースもある」と指摘されています。

  
  

  いわゆる「現状渡し」に近い形で渡されてしまっては本末転倒です。

  
  

  交渉はほどほどにし、双方が気持ちよく契約できるラインを見極めましょう。

  
  

  
  

  
  

• 知識をひけらかしすぎない:

  
  

  車に詳しい友人を同伴して専門的な質問攻めにしたり、「ここ傷がありますよね？」「前オーナーはどんな使い方を？」など細かく詮索しすぎるのも敬遠されがちです。

  
  

  もちろん疑問点を解消するのは大事ですが、販売店もプロですから基本的な品質は確保した上で販売しています。

  
  

  疑うような言動より、「詳しくないので教えてください」と正直に聞く方が誠意が伝わりやすいでしょう。

  
  

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  感謝の言葉を忘れずに:

  
  

  最終的に購入しなかった場合でも、「色々と説明いただきありがとうございました」と一言添えるだけで印象は違います。

  
  

  交渉成立後ももちろん、「頑張ってもらって助かりました。

  
  

  ありがとうございます！」と伝えれば、営業担当者も「このお客様に売って良かった」と感じ、今後のアフターサービスにも積極的になってくれるでしょう。

  
  

  よい関係を築いておけば、納車後のフォローや次回購入時の相談もしやすくなります。

  
  

  
  

  
  

  
  

以上の点に気をつければ、交渉の雰囲気を悪くせずスムーズに進められるはずです。

特に中古車選びは販売店選びともいわれます。

信頼できるスタッフと二人三脚で話を進めるつもりで、謙虚かつ粘り強い交渉を心がけましょう。

販売店の種類でこんなに違う？　ディーラー系 vs 大手中古車店 vs 個人店

中古車の値引き交渉のやりやすさは、どの販売店で買うかによっても異なります。

それぞれの特徴を理解し、状況に応じた交渉戦略を立てましょう。

• メーカー系ディーラーの中古車:

  
  

  トヨタや日産など正規ディーラーが扱う認定中古車は、品質や保証が充実している反面、値引き交渉は非常に渋い傾向があります。

  
  

  新車販売とのバランスを保つため、基本的に中古車は定価に近い適正価格で販売し、大きな値下げには応じない方針のことが多いです。

  
  

  実際「ディーラー系中古車店で本体値引きを引き出すのは難しい」と言われています。

  
  

  その代わり、下取り査定の上乗せや整備費用のサービスなど値引き以外の形でトータルで得をする方法は残されています。

  
  

  ディーラー中古車にこだわる場合、価格交渉よりもアフターサービスの質や保証内容で納得できるかを重視すると良いでしょう。

  
  

  
  

• 大手中古車チェーン店:

  
  

  ガリバー、ビッグモーター、ネクステージ等の大手中古車販売店では、値引き可否の方針が会社によって大きく異なります。

  
  

  例えばガリバーでは「お客様間で不公平になる値引き交渉は基本しない」という姿勢を公言しており、店頭表示価格＝適正価格として値引き対応はほとんど行いません。

  
  

  一方で別の大手ではある程度の値引き交渉に応じるケースもあります。

  
  

  事前にネットの口コミやコラムなどでその会社の交渉スタンスを調べておくと良いでしょう。

  
  

  なお、大手チェーンは在庫台数が多く価格競争力もありますが、販売台数を伸ばすために車両本体を安く見せてオプションや保証で利益を取るビジネスモデルの場合もあります。

  
  

  総額ベースで適正かどうかを見極める目も必要です。

  
  

  
  

• 中小の中古車販売店（地元の車屋さん等）:

  
  

  個人経営や地元密着型の販売店では、値付けに柔軟性があり交渉次第で大幅値引きが期待できる場合もあります。

  
  

  特に社長自ら販売しているようなお店では、その場の判断で思い切った値引きが出ることも。

  
  

  ただし、そういった店舗は独自保証やアフターサービスが大手に比べ手薄なケースもあるため、購入後のメンテナンスやトラブル対応を考えると値段だけで飛びつくのはリスキーです。

  
  

  個人店で交渉する際は、値引き額だけでなく「この整備はやっておいてもらえますか」「納車前にバッテリー新品交換お願いします」など車両状態に関わる点も含めて相談すると安心でしょう。

  
  

  
  

  
  

• ネット専門・通販型の販売店:

  
  

  最近ではオンライン上で商談から契約まで完結するサービスも増えています。

  
  

  この場合、最初から他社相場より安価に設定して値引き交渉不要をアピールするケースもあります。

  
  

  対面での駆け引きが苦手な方は、値引き無しでも最初から安い通販型サービスを利用するのも一つの方法です。

  
  

  ただし車両を実物確認できないリスクもあるため、返品保証や第三者鑑定付きかなどを確認しましょう。

  
  

いずれの販売形態でも共通して言えるのは、「掲載価格」と「購入時の支払総額」は別物だという点です。

ネット掲載価格は車両本体のみで、ここに税金や登録代行料、リサイクル料、整備費用などが加算されます。

中には法定費用以外に高額なオプション加入を前提に低価格表示している例もあるので注意が必要です。

店舗で見積もりをもらった際は、内訳を一つひとつ確認し不要なものは省いてもらうようにしましょう。

「掲載価格と全然違う！」と驚かないためにも、総額で比較検討する癖をつけてください。

クルマテラスで賢く、中古車を購入するという選択肢

値引き交渉やローン利用など様々な工夫をご紹介しましたが、中には「そもそもローン審査が通るか不安…」という方もいらっしゃるでしょう。

正社員ではないことや過去の信用情報の問題でマイカーローンの審査に通らない場合、せっかく良い中古車が見つかっても購入に踏み切れません。

そんなときに検討したいのが、株式会社クルマテラスのサービスです。

クルマテラスでは独自の「信用回復ローン」を提供しており、ローン審査に不安がある方でも車を購入しやすい仕組みを整えています。

収入が少なかったり非正規雇用だったり、自己破産や債務整理の経験がある方でも、「今のあなた」を最大限に評価して審査を行ってくれるのが特長です。

ここからは、クルマテラスを利用するメリットを、大きく3つのポイントに分けてご紹介します。

✅新卒のスーパーホワイトでも、ローンが組める！

クルマテラスの「信用回復ローン」は、これまでローン履歴がなくいわゆる「スーパーホワイト」と呼ばれる新卒の方でも、審査通過が可能です。

従来のローンでは「信用情報がない」こと自体がマイナス要因となり、希望する車を購入できないケースも少なくありません。

しかしクルマテラスなら、年齢や勤務形態、これからの返済能力を、総合的に評価する独自基準を採用しており、初めてローンを組む方にも柔軟に対応しています。

そのため、「社会人になったばかりで、クレジット実績がない」という理由でマイカー購入を諦めていた方でも、安心してご利用いただけます。

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  スタッフ一同、心よりご連絡をお待ちしております！